¿Cómo aplicar Prospecting de forma efectiva?

Llamamos Prospecting a la actividad de encontrar prospects. Empecemos por identificarlos correctamente. Un prospect es un cliente potencial calificado en base a un determinado criterio, ya sea que el mismo se ajusta al mercado objetivo, que sea quien lleva la decisión de compra, o cualquier otra condición determinante.

Aunque es común que se confunda a un prospect con un lead, existe una diferencia básica: los leads no están clasificados y la información del contacto se encuentra en crudo. Una vez establecido el criterio de calificación, el lead se convierte en prospect, es decir en un cliente potencial. La fase de venta iniciará a continuación de la de prospecting.

La meta esencial del prospecting es crear interés y transformarlo luego en una conversión. Para convertirse en un prospect no es precisamente necesario que se indique un interés en el producto o servicio ofrecido.

Pasos de la estrategia

1
Investigación de mercado

Es necesario recolectar la mayor información posible para poder alcanzar una mejor efectividad. Será el momento de identificar perfiles factibles.

2
Clasificación

Una vez identificados esos perfiles será el momento de agruparlos y calificarlos para que dejen de ser leads en crudo. En base a toda la información recopilada en el paso anterior, se determinará si se ajustan o no al criterio de calificación.

3
Contacto

Sin ser invasivos será el momento de comunicarnos. Es recomendable mantener la discreción y amabilidad, presentarse primero y acercarse paulatinamente. Y de ser posible ofrecer algún tipo de beneficio ya sea un descuento, una invitación a un evento, u otro.

4
Conversión

Lograrás cumplir con tu objetivo y llegar a esta instancia si has recorrido los pasos anteriores correctamente.

Prospecting se trata de abrir el camino a nuevas relaciones para identificar nuevas oportunidades de negocio. Para hacerlo correctamente es preciso enfocar nuestra energía y nuestro tiempo en aquello que descubramos que funciona mejor en nuestra estrategia.

Para concluir, mencionamos algunas claves elementales a tener en cuenta para alcanzar el éxito con esta actividad:

Targeting: la precisión de nuestra lista será la base principal del éxito. Debemos asegurarnos de que esté correctamente depurada previo a comenzar para evitar altibajos en el proceso.

Métodos: Utilice todo método disponible, ninguno debería ser dejado de lado. Realice una lista de todos los métodos que puede y desea utilizar para su estrategia de prospecting. Planifique el tiempo que cada uno le llevará y cuántos prospects conseguirá con ese esfuerzo.

Sin trucos: No es necesario torcer la verdad ni obviar detalles para generar un contacto inicial.

Valor: Es importante tener en cuenta el valor que proporcionará no solo su producto o servicio para el prospect, sino también el simple contacto que establezca. Inicialmente lo que debe vender es la idea, para que el prospect decida que será tiempo bien invertido.

Consistencia: Guardar un momento para realizar esta actividad, es la forma de ir mejorando en el proceso. Organice un plan semanal y “prospecte” diariamente.